В рамках программы поддержки предпринимательства 18 мая 2022 г. прошел второй вебинар тренинга «Сельский маркетинг», который был посвящен составлению продающего объявления. Хотя тема казалась более чем актуальной для всех участников программы, присоединиться удалось не всем. Однако благодаря узкому кругу вебинар получился более емким и активным.

Небольшая презентация, представленная тренером Витольдом Зеньковичем, включала следующие тезисы, важные для понимания темы.

Способ привлечения клиентов через объявления называется лидогенерация и включает в себя такие этапы, как подготовка, анализ рынка, написание объявления, предпросмотр и работа с клиентом.

• На этапе подготовки нужно провести «самоанализ»: определить, что вы будете продавать, кому вы будете продавать, сколько это будет стоить, какие есть возможности доставки, хранения и т.п.
• Анализ рынка – это анализ внешних факторов: площадки для размещения объявлений, предложения конкурентов и т.п.
• Этап написания объявления предполагает подбор удачного заголовка и фотографий и составление текста.
• Прежде чем публиковать объявление, лучше «потренироваться на котиках», то есть дать почитать его нескольким знакомым и узнать, насколько оно понятно и привлекательно написано, нет ли там ошибок или неточностей. Если ваши знакомые, прочитав объявление, захотят купить ваш товар, значит, объявление можно «выпускать в свет».
• С того момента как объявление публикуется на каком-либо ресурсе, начинается этап работы с клиентом, или «взращивание клиента». На этом этапе нужно следить, чтобы
  • в объявлении всегда была актуальная информация,
  • оно, по возможности, было в первых строчках поиска,
  • на вопросы в комментариях всегда давались ответы.

На этом этапе вы уже будете общаться с клиентами по телефону, а значит, сможете дать ему исчерпывающую информацию о своем товаре и помочь принять решение. Фиксация звонков поможет составить базу потенциальных клиентов. Если сделка состоялась, то общение можно продолжить и после, например предложить уведомлять о новых предложениях или через какое-то время узнать, насколько ваш товар оправдал ожидания клиента.

Этап «взращивания клиента» тесно связан с понятием «конверсия», то есть преобразованием потенциального клиента в активного покупателя. Следует помнить, что модель потребительского поведения включает в себя несколько этапов: внимание → интерес → желание → действие. И до этапа действия в среднем доходит лишь 10% потребителей. Однако эту цифру можно увеличить, если работать с клиентом на всех предыдущих этапах.

Если же говорить о собственно продающем объявлении, то в нем всегда есть определенный набор обязательных элементов.

• Заголовок – это то, с чего начинается объявление. Он должен быть цепляющим, стимулировать потенциального потребителя прочитать объявление целиком. В идеале в нем должно быть все важное – уникальность, ограничитель, например, даты окончания акции или продаж, и призыв к действию. Но всегда следует учитывать то, где публикуется объявление, так как вместить в заголовок все не всегда возможно.
• При написании объявления следует помнить, что ваш товар – это решение некой проблемы потребителя. Именно на этом нужно делать акцент. Например, если вы продаете рассаду, то следует писать не столько о ее крепости и красоте, сколько о том, что благодаря ей можно получить богатый урожай вкусных плодов.
• Предложение в объявлении должно быть сформулировано так, чтобы клиент сразу понимал, что и на каких условиях ему предлагают – количество и качество товара, условия покупки, доставки, гарантии и т.п.
• Наглядность. Как говорится, лучше один раз увидеть, чем семь раз услышать. Подбирайте к объявлению иллюстрации. Лучше всего, если это будут фотографии вашего товара, хорошего качества и с удачных ракурсов.
• Эмоции. Добавляйте в текст слова и фразы, которые могут вызвать эмоциональный отклик. Можно даже добавить личные впечатления – свои или ваших покупателей.
• Ограничитель. Заставьте работать «принцип дефицита». Например, укажите, что количество товара ограничено, или что указанная цена актуальна только 2 дня, или что бесплатная доставка только до определенной даты, или еще что-то подобное.
• Призыв к действию. Завершите ваше объявление фразой, которая стимулирует клиента к действию. Например, «Планируйте урожай уже сейчас. Звоните и заказывайте рассаду у нас!» И, конечно, не забудьте указать все возможные контакты – куда звонить и как оставить заказ.

И еще несколько советов:

• Проанализируйте объявления ваших конкурентов. Вы можете «подсмотреть» у них удачные обороты и фразы, но пишите так, чтобы не быть на них похожими.
• Расставляйте акценты. Используйте различные элементы форматирования – списки, различные размеры и начертания шрифтов, цвет, чтобы выделить главное в вашем объявлении. Но не сильно увлекайтесь, чтобы ваше объявление не стало излишне «шумным».
• Используйте короткие фразы. В сложных предложениях смысл может потеряться.

Надеемся, эти рекомендации помогут вам составить хорошее продающее объявление и привлечь клиентов.